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Toutes les questions à poser à votre futur franchiseur !

Depuis 9 ans que nous accompagnons des franchiseurs, nous savons que tous les réseaux ne se valent pas. Comment pourrait-il en être autrement ?

Comme l’indique le tableau ci-dessus, depuis 1990, le nombre d’enseignes est passé de 600 à près de 1970. Dans le même temps, le nombre de franchisés est passé de 33000 à près de 79150, à un rythme, par conséquent, moins élevé que le nombre d’enseignes.

Si besoin était, ces chiffres montrent que la « pression » sur les candidats à la franchise ne diminue pas avec le temps. Le franchisé est une « denrée » rare et chaque enseigne dépense beaucoup de temps et d’argent à ses recrutements car elle a besoin de recruter en permanence pour tenir ses objectifs internes de développement, pour continuer à prendre des parts de marché à sa propre concurrence mais, souvent également, pour maintenir en équilibre son modèle économique.

 

Devenir franchisé est une excellente manière de devenir entrepreneur pour de nombreux porteurs de projet, c’est un fait avéré. Pour autant, les risques dans ce type d’entreprenariat ne sont naturellement pas nuls. Aussi, il est important de mettre en garde tout candidat à la franchise, car, avant d’investir, il est préférable de poser toutes les bonnes questions à son futur franchiseur. Une fois le contrat signé, il sera trop tard !

Apprendre à connaitre votre futur franchiseur

Avant de s’engager dans une franchise, il est indispensable d’apprendre à connaître le franchiseur et ses valeurs.

Dès les premiers rendez-vous avec les équipes de l’enseigne ou avec le fondateur lui-même, il est important de chercher à connaitre les motivations, les ambitions et les valeurs de l’enseigne et de son créateur.

Avant de devenir franchisé, le candidat a le devoir impérieux d’évaluer l’enseigne dans laquelle il va travailler pendant la durée d’un contrat (5 à 7 ans en général), investir parfois beaucoup d’argent et, bien entendu, beaucoup de temps.

Il faut donc s’assurer, autant que faire se peut, que la relation avec l’enseigne sera aussi bonne que possible et que le franchiseur lui « corresponde » en tous points et que les fondamentaux de la franchise sont respectés.

Les premières questions à poser au franchiseur :

  • Existe-t-il un établissement pilote ?
  • Quelles sont la définition et la réalité précises du concept ?
  • Quelles sont les valeurs du réseau ?
  • Existe-t-il réellement un marché national ?
  • Quelle est la valeur ajoutée du concept par rapport à la concurrence ?
  • Qui sont les concurrents ?
  • Ai-je le profil du futur franchisé recherché par le franchiseur ?
  • Combien y-a-t-il de franchisés dans le réseau ?
  • Est-il possible de rencontrer des franchisés du réseau ?
  • Quels sont les objectifs de développement du réseau en nombre de franchisés ?
  • Combien de franchisés ont quitté le réseau dans l’année et pour quelles raisons ?

Comprendre le processus d’intégration

Un processus d’intégration dans un réseau ne répond à aucune norme obligatoire mais à une forme de logique opérationnelle. Il s’agit pour le franchiseur d’accompagner sincèrement le candidat à « signer dans son enseigne ». Il s’agit pour le futur franchisé d’avoir accès à toutes les informations qui vont lui permettre de choisir l’enseigne en connaissance de cause.

Un processus d’intégration est donc relativement identique, quelle que soit l’enseigne. On doit y trouver, au minimum, les étapes suivantes (attention si ce n’est pas le cas) :

  • Lorsque le candidat entre en relation avec le franchiseur, l’enseigne doit contacter rapidement le candidat et lui envoyer une plaquette de recrutement et, parfois, un dossier de candidature à remplir. Pour que le franchiseur comprenne que le projet du candidat est sérieux, le candidat doit faire l’effort de remplir et de renvoyer le dossier de candidature complété, c’est une marque d’intérêt importante et permet au franchiseur de ressentir la motivation du candidat.

 

  • Lorsque le franchiseur reçoit ce document, débutent alors les premiers échanges importants. Ces échanges ne sont pas un « entretien de recrutement » mais un échange entre futurs « partenaires » entrepreneurs. Ils doivent donc durer le temps nécessaire pour une bonne compréhension des attentes et des ambitions mutuelles.

 

 

  • La journée découverte est une étape majeure dans un processus d’intégration. Certains réseaux ne la proposent pas, c’est un grand risque mutuel et un grand tort. Durant cette journée, le candidat est immergé dans une exploitation du franchiseur ou chez un franchisé de l’enseigne pour y vivre exactement ce qu’il vivra pendant la durée de son futur contrat. Autant dire que, sans cette étape, un candidat se prive d’une clé de décision essentielle. Pour le franchiseur et le candidat, cette étape doit permettre de valider à la fois les personnes et l’intérêt pour le concept et le travail.

Questions à poser à ce stade :

  • Existe-t-il une journée « découverte » pour vérifier que je me plais dans le concept ?
  • a-t-elle lieu (chez un franchisé du réseau ou chez le franchiseur) ?
  • Quels sont les droits d’entrée à verser ?
  • Comment sont calculées les redevances ? A quoi servent-elles ?
  • Quels sont les services proposés par le réseau en matière d’animation, de communication, d’innovation… ?
  • Quelle est la durée du contrat ?
  • Quelles sont les conditions de renouvellement de contrat ?
  • Devrais-je payer un nouveau droit d’entrée lors du renouvellement de mon contrat ?
  • Quel est le montant des investissements initiaux totaux (BFR initial compris) pour devenir franchisé de cette enseigne ?
  •  Concrètement, de quel capital supplémentaire aurai-je besoin après le lancement de ma franchise ?
  • Quel est mon réel besoin en apport personnel pour débuter mon activité ?
  • Quels sont les éléments financiers moyens dans le réseau : chiffre d’affaires, marge, loyer maximum, masse salariale, EBE, rentabilité, etc.
  • Quel est le retour moyen sur investissement dans le réseau ?
  • Le franchiseur impose-t-il un provisionnement exclusif ?
  • Dans le cas où le franchiseur a un e-commerce : Comment est réparti le chiffre d’affaires généré par ce site ?
  • Le franchiseur est-il intéressé par la multi-franchise ?
  • Quel est le secteur géographique qui me serait octroyé ?
  • A quel moment puis-je recevoir le DIP ?

La remise du DIP

Une fois la journée découverte faite, le candidat commence à entrer en phase de décision. Il peut alors, légitimement, demander un DIP sur la zone qui lui serait dévolue (si le franchiseur ne prend pas les devants).

Le DIP est un document incontournable. Document d’informations précontractuelles, il est obligatoirement remis par le franchiseur au candidat lors du processus d’intégration. Ce document répond à des règles précises qui ont été évoquées dans un article précédent.

Un DIP est un document qui doit servir « d’aide à la décision » pour le candidat. Il est également fréquent, pour ne pas dire une règle, que les banques qui sont sollicitées par le candidat analyse le DIP. C’est dire son importance.

Pour un franchiseur, le DIP est LE document qui montre la rigueur, la transparence et la crédibilité d’un réseau. Tout DIP non conforme doit alerter le candidat. Comme ce document doit aider le candidat à sa décision d’intégrer le réseau considéré, il est essentiel que des informations d’ordre financier soient présentes dans le document lui-même ou dans un document qui lui est joint.

A partir de la remise du DIP, en effet, le candidat doit pouvoir aller rencontrer :

  • Un expert-comptable pour initier son prévisionnel ;
  • des banques pour commencer à envisager le plan de financement du projet.

Sans éléments tangibles et « sincères » (au sens juridique et financier du terme), le candidat ne pourra pas faire son évaluation budgétaire. Au passage, j’insiste sur le fait que le franchiseur ne doit pas faire le prévisionnel à la place du candidat. C’est très risqué pour le franchisé et au moins autant pour le franchiseur, en cas d’erreurs manifestes, intentionnelles ou pas.

Questions à poser au moment de la remise du DIP :

  • Quelle sera ma zone d’exclusivité exactement ?
  • Quels sont les fournisseurs et les partenaires obligatoires ?
  • Puis-je avoir les coordonnées d’autres franchisés (Si ce n’est pas suffisamment clair dans le DIP) pour les contacter et les rencontrer ?
  • Quelle est la durée de la formation initiale ?
  • Un stage chez un franchisé est-il envisageable avant de se lancer ?
  • Existe-t-il une formation continue ?
  • Approvisionnement : mettez-vous une centrale d’achats à disposition des franchisés ?
  • Je veux transmettre mon entreprise un jour ou ne pas renouveler le contrat : quelles sont les règles ?

L’accompagnement du franchiseur

Un point important ! Le mot « Franchise » est un terme générique qui regroupe plusieurs types de contrats différents qui ont des réalités opérationnelles différentes. En fonction du type de contrat, les obligations du franchiseur ne sont pas les mêmes.

Il est donc important que le candidat comprenne quelles seront les obligations respectives, telles qu’elles sont décrites dans le contrat et, si elles ne sont pas claires, le candidat devra s’en inquiéter avant de signer le contrat.

Au-delà des termes du contrat, il me parait essentiel que la première obligation morale du franchiseur (si elle ne figure pas dans le contrat) est l’accompagnement au lancement de l’activité. En l’occurrence, le franchiseur doit vérifier que toutes les étapes qui vont de la signature du contrat à l’ouverture de l’exploitation se déroulent correctement et aider le franchisé dans tous les cas : sélection (mais pas validation) du local, avis (mais pas rédaction ni validation) sur le prévisionnel, mise en relation avec les fournisseurs spécifiques (architecte, entreprises pour les travaux), etc.

Questions à poser avant de signer le contrat :

  • Le franchiseur m’aide-t-il pour trouver mon local ?
  • Le franchiseur m’aide-t-il pour le financement et les travaux ?
  • Quelle assistance réelle est mise en place par le franchiseur dans le cadre de son assistance avant l’ouverture de mon exploitation ?
  • Quelle assistance réelle est mise en place par le franchiseur dans le cadre de son assistance pendant la durée du contrat ?
  •  Combien d’animateurs dans le réseau ?
  •  Quel est leur rôle au sein de l’enseigne ?
  • Une assistance le jour de l’ouverture est-elle prévue par le franchiseur ?
  • Le franchiseur prend-il en compte les avis des franchisés ?
  • Comment est organisée la relation avec le réseau tout au long de l’année ?

Conclusion

Les questions qui sont proposées dans cet article ne visent jamais à mettre les franchiseurs en difficulté. D’ailleurs, tous les franchiseurs n’ont pas nécessairement les mêmes réponses à ces questions en fonction de leur stratégie et de leurs expériences.

 

Elles visent au contraire à :

  • Montrer au franchiseur que le candidat est motivé et a la capacité de parler le même langage que lui et donc d’être crédible vis-à-vis de lui (et des banquiers) ;
  • Permettre au franchiseur et au futur franchisé de nouer une relation de confiance qui peut s’avérer fondamentale pendant la durée du contrat.

Dans tous les cas, avant de signer un contrat de franchise, le candidat doit se faire accompagner par des experts qui vont l’aider à susciter d’autres interrogations, à prendre du recul et à décrypter avec lui les réponses du franchiseur.

Si tout se passe bien et que le franchiseur répond correctement et en transparence aux questions du candidat, ce dernier pourra alors signer le contrat, en ayant éliminé de son esprit un grand nombre de doutes, qui n’ont pas leur place lorsque l’on s’engage dans un réseau.

 

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Jean-Luc Fumey

Avenir Franchise – partenaire expert

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