Votre communication pour lancer votre entreprise - Par agence communication Com' Empreintes

La stratégie commerciale : l’élément essentiel pour booster vos ventes !

« La réussite, c’est ce qui arrive quand l’opportunité rencontre la préparation » Thomas Edison. Après la naissance de votre entreprise, il est nécessaire de la développer, et pour cela, sans surprise, il faut y consacrer du temps. Ce temps doit être mis à profit pour développer votre stratégie commerciale qui a pour finalité l’augmentation de votre chiffre d’affaires. Avant d’arriver à une hausse de votre chiffre d’affaires, vous devez d’abord travailler sur la visibilité de votre entreprise, mais aussi attirer des clients potentiels, et chercher également à vendre plus à vos prospects et vos clients.

La « stratégie » par sa définition, désigne un ensemble d’actions coordonnées ayant pour finalité d’atteindre des objectifs commerciaux préétablis. Ainsi pour mener une stratégie commerciale optimale et efficace pour le développement de votre entreprise, il convient de bien la travailler.  C’est cette mécanique que Thomas Edison appelle la « préparation ». De cette « préparation » découle donc la réussite de votre entreprise et sa pérennité. Gardez à l’esprit aussi, que la récurrence de votre stratégie commerciale est un gage de réussite.

Dans cet article, vous trouverez des clés qui vous permettront de mieux comprendre le concept de développement commercial, mais également, de manière plus opérationnelle, la mise en place de votre stratégie commerciale, avec des exemples d’actions pour se développer.

Les étapes préparatoires à votre stratégie commerciale

L’élaboration de votre stratégie commerciale passe par différentes étapes préparatoires que nous allons détailler. Quel est le profil de mon client idéal ? Comment définir le persona marketing idéal pour atteindre ma cible commerciale ? À quel prix est mon produit ou mon service ?… sont autant de questions auxquelles vous devez répondre dans votre stratégie commerciale.

La fixation de vos objectifs

Un objectif c’est bien, mais un objectif SMART, c’est mieux.

Afin de fixer efficacement des objectifs, il existe un principe parmi d’autres, la méthode SMART : cet acronyme signifie : Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste et Temporel, en somme les cinq critères pour fixer judicieusement un objectif.  Un objectif SMART a donc beaucoup plus de chance d’être atteint car il découle directement des moyens et des ressources de votre entreprise pour le réaliser. Par ailleurs, il est beaucoup plus motivant pour vos équipes de réaliser un objectif. Elles seront plus motivées pour atteindre le prochain objectif que vous leur fixerez. Et si vous êtes seul, vous gagnerez en efficacité.

La définition de votre cible

Vendre à tout le monde c’est vendre à personne.

Définir la cible de votre entreprise est l’un des piliers pour maximiser votre chiffre d’affaires. Avoir une idée précise de votre cible, c’est-à-dire le public auquel vous vous adressez est primordial. Savoir quelle est votre clientèle vous permet d’adapter au mieux toutes vos actions commerciales pour la toucher. En connaissant votre cible, vous êtes donc apte à fournir des actions percutantes qui sauront la séduire, si c’est un prospect que vous visez, mais aussi la fidéliser s’il s’agit de vos clients. La définition de votre cible est donc une étape majeure de votre stratégie commerciale, elle permet de remplir une double fonction : conquérir des clients potentiels, mais aussi fidéliser vos clients afin de les pousser vers les ventes additionnelles.

L’analyse de vos concurrents

Identifier et analyser vos concurrents est une étape importante de votre stratégie commerciale. Savoir ce que vendent vos concurrents, et surtout à quel prix se révèle être un véritable atout pour votre entreprise. Fort de ces informations, vous pouvez donc adapter votre stratégie commerciale, pour vous positionner au mieux par rapport à vos concurrents et ainsi vous différencier. Pour maximiser votre chiffre d’affaires, votre entreprise doit sortir du lot et être unique. L’étude de vos concurrents vous confère la possibilité de proposer à vos clients une véritable valeur ajoutée par rapport aux autres acteurs du marché, en leur proposant une offre différenciante.

L’élaboration de votre plan d’action commercial

Une fois vos objectifs fixés, votre cible définie et vos concurrents analysés, place à la constitution de votre plan d’actions commercial. Véritable allié du développement de votre entreprise, il vous permet d’avoir une vision globale sur vos objectifs et de suivre leurs évolutions.

Dans votre plan d’action commercial se trouvent les actions concrètes que vous allez devoir réaliser pour compléter vos objectifs. Il permet donc de visualiser l’ensemble des actions commerciales que vous souhaitez mettre en place dans votre entreprise avec leur priorité, leur coût, la cible et leur avancement afin d’atteindre vos objectifs.

L’intérêt de votre plan d’action commercial est qu’il constitue un outil opérationnel. Il doit alors être mis à jour parce qu’il a vocation à évoluer sans cesse, mais aussi car il subit des ajustements selon les résultats de vos objectifs.

Les étapes incontournables de votre développement commercial

La mise en place de votre stratégie commerciale réside dans le développement commercial de votre entreprise. Son optimisation découle de la maîtrise de votre cycle de vente.
Le processus de votre développement commercial débute avec la recherche de prospects. La préparation de la prospection est alors une étape clé de votre développement. De sa qualité dépend le nombre de contacts qualifiés, autrement dit le nombre de leads que vous cherchez bien sûr à augmenter le plus possible. Ce premier contact peut se faire au moyen de différents canaux, via les actions de réseautage (club d’entreprises, Initiative Essonne, BNI, Dynabuy, …), le mail, le téléphone, votre site web ou les réseaux sociaux.

L’objectif étant de conduire à une prise de rendez-vous ou à une visite dans votre commerce, qui vous permet de déterminer le degré d’intérêt que ce prospect porte à votre entreprise. Jusqu’à cette étape, l’intérêt du prospect pour votre entreprise est incertain.

Le rendez-vous est le moment où vous devez proposer à votre prospect un argumentaire personnalisé et adapté à ses besoins. Le moment du rendez-vous matérialise donc l’attention que le prospect porte à votre entreprise. C’est à ce moment que le prospect vous fera part de ses objections et que vous allez donc rentrer dans une phase de négociation. À vous de le convaincre à l’aide d’arguments pour aboutir à une vente, matérialisée par la signature d’un contrat ou d’une commande.

Cependant, la vente ne constitue pas la dernière étape du développement commercial. Vous devez ensuite assurer le suivi du nouveau client. Votre plus grosse carte à jouer est la fidélisation de ce nouveau client, afin qu’il vous recontacte pour d’autres achats, et ne fasse pas appel à vos concurrents.

La construction d’un processus de développement commercial adapté à votre entreprise est donc un travail qui se doit d’être préparé et maîtrisé par l’ensemble des acteurs de votre entreprise.

La boite à outils du développement commercial

De nombreuses actions peuvent être menées pour participer au développement commercial de votre entreprise. Dans cette partie vous trouverez quelques exemples, afin de vous donner des pistes de recherches. Néanmoins, vous devez avoir recours à des solutions et à des outils adaptés à votre entreprise.

Vous pouvez par exemple choisir de piloter le bouche-à-oreille client. Cette pratique peut consister à offrir des cadeaux à vos clients et de proposer des offres de parrainage. Votre client peut donc devenir un ambassadeur de votre entreprise en parlant de vous auprès de son entourage. La confiance que votre client a en vous est primordiale, pour qu’il fasse rayonner votre entreprise auprès de ses proches.

Autre idée pour participer à votre développement commercial, la création d’une offre récurrente, sous la forme d’un abonnement par exemple. Adopter l’abonnement dans votre business génère un fort engagement de la part de vos clients, et également une très bonne connaissance de votre cible, pour cerner au mieux leurs attentes. Cela vous permet donc de pouvoir leur proposer une offre qui correspond à leurs besoins. Le développement des abonnements permet également de vous assurer un chiffre d’affaires régulier, et facilite l’élaboration de prévisionnels de vente.

Bien sûr, d’autres solutions existent pour valoriser votre développement commercial, c’est à vous de réfléchir à celles qui sont les mieux adaptées à votre business. N’hésitez pas à contacter notre partenaire Stratéliance afin d’être accompagné dans votre stratégie de développement commercial.

Thomas Bockstal
Strateliance – partenaire expert
Articles similaires

Toutes les questions à poser à votre futur franchiseur !

Toutes les questions à poser à votre futur franchiseur ! Depuis 9 ans que nous accompagnons des franchiseurs, nous savons que tous les réseaux ne se valent pas. Comment pourrait-il en être autrement ? Comme l’indique le tableau ci-dessus, depuis 1990, le nombre...

Cybersécurité : La protection des données personnelles

Comment protéger vos données personnelles ? Aujourd'hui, les données personnelles sont partout. Collectées par les gouvernements, les entreprises et par les individus eux-mêmes, elles peuvent être utilisées à des fins commerciales, politiques et même criminelles......

Réussir à faire face aux difficultés de l’entrepreneuriat

Découvrez l'article rédigé par Christelle Renaude, spécialiste du pilotage de la performance de l'entreprise. Christelle est dirigeante d'Inno'Up et Partenaire Expert Initiative ! Etre entrepreneur, c’est tirer les ficelles de son activité. C’est savoir s’ajuster...

L’importance d’un logo original pour votre entreprise !

Découvrez l’article d’Isabelle Godfroy, dirigeante de l’agence de communication Com’Empreintes et Partenaire Expert Initiative !    Un logo original : une marque distinctive qui rend votre entreprise inoubliable !    Le logo est l’une des principales formes de...

Le Document d’Information Précontractuelle en franchise

Découvrez l’article de Jean-Luc Fumey, expert en franchise et Partenaire Expert Initiative !  Remis au plus tard 20 jours avant la signature de tout contrat ou de tout versement d’argent, le DIP constitue la porte d’entrée et le passage obligé pour tout candidat...