La stratégie commerciale : l’élément essentiel pour booster vos ventes !
La « stratégie » par sa définition, désigne un ensemble d’actions coordonnées ayant pour finalité d’atteindre des objectifs commerciaux préétablis. Ainsi pour mener une stratégie commerciale optimale et efficace pour le développement de votre entreprise, il convient de bien la travailler. C’est cette mécanique que Thomas Edison appelle la « préparation ». De cette « préparation » découle donc la réussite de votre entreprise et sa pérennité. Gardez à l’esprit aussi, que la récurrence de votre stratégie commerciale est un gage de réussite.
Dans cet article, vous trouverez des clés qui vous permettront de mieux comprendre le concept de développement commercial, mais également, de manière plus opérationnelle, la mise en place de votre stratégie commerciale, avec des exemples d’actions pour se développer.
Les étapes préparatoires à votre stratégie commerciale
La fixation de vos objectifs
Afin de fixer efficacement des objectifs, il existe un principe parmi d’autres, la méthode SMART : cet acronyme signifie : Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste et Temporel, en somme les cinq critères pour fixer judicieusement un objectif. Un objectif SMART a donc beaucoup plus de chance d’être atteint car il découle directement des moyens et des ressources de votre entreprise pour le réaliser. Par ailleurs, il est beaucoup plus motivant pour vos équipes de réaliser un objectif. Elles seront plus motivées pour atteindre le prochain objectif que vous leur fixerez. Et si vous êtes seul, vous gagnerez en efficacité.
La définition de votre cible
Définir la cible de votre entreprise est l’un des piliers pour maximiser votre chiffre d’affaires. Avoir une idée précise de votre cible, c’est-à-dire le public auquel vous vous adressez est primordial. Savoir quelle est votre clientèle vous permet d’adapter au mieux toutes vos actions commerciales pour la toucher. En connaissant votre cible, vous êtes donc apte à fournir des actions percutantes qui sauront la séduire, si c’est un prospect que vous visez, mais aussi la fidéliser s’il s’agit de vos clients. La définition de votre cible est donc une étape majeure de votre stratégie commerciale, elle permet de remplir une double fonction : conquérir des clients potentiels, mais aussi fidéliser vos clients afin de les pousser vers les ventes additionnelles.
L’analyse de vos concurrents
L’élaboration de votre plan d’action commercial
Dans votre plan d’action commercial se trouvent les actions concrètes que vous allez devoir réaliser pour compléter vos objectifs. Il permet donc de visualiser l’ensemble des actions commerciales que vous souhaitez mettre en place dans votre entreprise avec leur priorité, leur coût, la cible et leur avancement afin d’atteindre vos objectifs.
Les étapes incontournables de votre développement commercial
L’objectif étant de conduire à une prise de rendez-vous ou à une visite dans votre commerce, qui vous permet de déterminer le degré d’intérêt que ce prospect porte à votre entreprise. Jusqu’à cette étape, l’intérêt du prospect pour votre entreprise est incertain.
Le rendez-vous est le moment où vous devez proposer à votre prospect un argumentaire personnalisé et adapté à ses besoins. Le moment du rendez-vous matérialise donc l’attention que le prospect porte à votre entreprise. C’est à ce moment que le prospect vous fera part de ses objections et que vous allez donc rentrer dans une phase de négociation. À vous de le convaincre à l’aide d’arguments pour aboutir à une vente, matérialisée par la signature d’un contrat ou d’une commande.
Cependant, la vente ne constitue pas la dernière étape du développement commercial. Vous devez ensuite assurer le suivi du nouveau client. Votre plus grosse carte à jouer est la fidélisation de ce nouveau client, afin qu’il vous recontacte pour d’autres achats, et ne fasse pas appel à vos concurrents.
La construction d’un processus de développement commercial adapté à votre entreprise est donc un travail qui se doit d’être préparé et maîtrisé par l’ensemble des acteurs de votre entreprise.
La boite à outils du développement commercial
Vous pouvez par exemple choisir de piloter le bouche-à-oreille client. Cette pratique peut consister à offrir des cadeaux à vos clients et de proposer des offres de parrainage. Votre client peut donc devenir un ambassadeur de votre entreprise en parlant de vous auprès de son entourage. La confiance que votre client a en vous est primordiale, pour qu’il fasse rayonner votre entreprise auprès de ses proches.
Autre idée pour participer à votre développement commercial, la création d’une offre récurrente, sous la forme d’un abonnement par exemple. Adopter l’abonnement dans votre business génère un fort engagement de la part de vos clients, et également une très bonne connaissance de votre cible, pour cerner au mieux leurs attentes. Cela vous permet donc de pouvoir leur proposer une offre qui correspond à leurs besoins. Le développement des abonnements permet également de vous assurer un chiffre d’affaires régulier, et facilite l’élaboration de prévisionnels de vente.
Bien sûr, d’autres solutions existent pour valoriser votre développement commercial, c’est à vous de réfléchir à celles qui sont les mieux adaptées à votre business. N’hésitez pas à contacter notre partenaire Stratéliance afin d’être accompagné dans votre stratégie de développement commercial.
