Article d'expert : Devenir franchisé

Découvrez l’article de Jean-Luc Fumey, expert en franchise et Partenaire Expert Initiative !

Dans le contexte d’aujourd’hui, au-delà de la crise sanitaire qui n’aide en rien, devenir franchisé reste une démarche relativement chronophage et complexe. Chaque candidat navigue, en effet, dans un maquis d’enseignes, entre réels entrepreneurs et vendeurs de concepts Marketing. En l’espace de 10 ans, le nombre d’enseignes a été multiplié par 2 en France (2060 enseignes environ à ce jour) ! C’est dire que l’offre est devenue pléthorique et que la prudence s’impose.

Devenir franchisé, c’est donc défricher, se renseigner avec force et détermination, éviter les écueils et, par une démarche progressive rigoureuse, se mettre en situation de choisir le réseau qui convient.

L’objectif de cet article n’est pas de couvrir l’ensemble des problématiques que peuvent rencontrer les futurs candidats à la franchise, elles sont trop nombreuses. L’objectif est de donner quelques clés de réflexion essentielles qui permettront aux futurs candidats à la franchise de rester en vigilance dans le choix de leur futur réseau.

Bien comprendre ce qu’est la franchise

La franchise est un terme devenu générique et « fourre-tout » avec le temps. Il sert à caractériser trop simplement un mode de relation contractuelle entre deux indépendants : un franchiseur (ou tête de réseau) et un franchisé.

En réalité, il existe de nombreuses situations différentes en fonction du concept, de l’ambition et de la stratégie de la tête de réseau. Toutes ces situations sont regroupées sous le terme de « commerce indépendant organisé » (voir tableau 1).

Bien comprendre ces subtilités est essentielle pour ne pas avoir de doutes sur l’envie d’appartenir à tel ou tel réseau au moment de le sélectionner, ni de frustration dans la vie du contrat ensuite.

Voici en synthèse les différences essentielles par type de contrat.

Ce deuxième tableau indique clairement les caractéristiques des réseaux en fonction du choix de leur modèle de développement. Voici quelques exemples connus :

Franchise : McDonald’s, Burger King
Licence de marque : L’orange Bleue (Fitness)
Concession : Automobile en général
Commission-Affiliation : Jennyfer (habillement)
Coopérative : Leclerc (grande distribution)

Ce point est extrêmement important mais, dans tous les cas et finalement, devenir franchisé revient à devenir un chef d’entreprise indépendant, entièrement responsable de son exploitation.

Tous les réseaux ne se valent pas !

Au-delà de ces premiers éléments, certes majeurs car il engage le franchisé pendant de nombreuses années, il va sans dire que tous les réseaux, qu’ils soient jeunes ou matures, n’ont pas les mêmes valeurs !

Au-delà de l’appétence pour le domaine d’activité, choisir un réseau, c’est tout d’abord juger de la pertinence d’un concept, d’une marque, d’un savoir-faire, d’un modèle commercial et de distribution ou d’un produit.

C’est ensuite juger de la pertinence du modèle économique car, bien évidemment, l’entrepreneur devra investir et s’endetter puis vivre de son exploitation pendant toute la durée d’un contrat.

C’est également juger, par la lecture des documents obligatoires (Document d’Information Pré- contractuel nommé DIP et contrat type, entre autres), de la future relation avec la tête de réseau (cf. tableau 2).

C’est enfin juger des valeurs des concepteurs et des dirigeants.

Toutes ces réflexions successives résumées ainsi recouvrent un grand nombre de signaux d’alerte à analyser en détail, en voici quelques exemples :

Le marché national et local sont-ils porteurs, saturés, en création ?
Les droits d’entrée et les redevances sont-ils équilibrés, démesurés, cohérents ?
Le franchiseur est-il totalement transparent dans les informations qu’il communique ?
Quels sont les niveaux d’investissement réels pour lancer son projet ?
Les franchisés actuels du réseau gagnent-ils « correctement » leur vie ?
Comment la tête de réseau va accompagner ses candidats dans la réalisation de leur projet ?
Comment le franchiseur accompagne ses franchisés dans leur vie quotidienne (en fonction du type de contrat, cf. tableau 2) ?

Tous les réseaux ne se valent naturellement pas. Il est donc essentiel que le candidat exerce son esprit « critique » sur tous les sujets qui vont l’emmener de ses premiers contacts avec le réseau jusqu’à la création de son entreprise puis son exploitation. Il est également très important qu’il obtienne des réponses claires et vérifiables à tous les doutes qu’il pourrait avoir pendant ce parcours qui peut être parfois sinueux.

Devenir franchisé, c’est adhérer à un réseau

Devenir commerçant indépendant en commerce organisé (cf. tableau 1), c’est donc clairement et c’est très important de l’intégrer d’emblée :

Acheter l’idée, le concept ou le produit d’un autre (droit d’entrée, fournisseurs, centrale d’achat, etc.),
A suivre des consignes plus ou moins contraignantes (en fonction du type de contrat, tableau 2),
A rendre des comptes et subir des contrôles réguliers de la part de la tête de réseau,
A partager les gains (redevances de fonctionnement et redevances de communication, commissions),
Être une part dans l’image de marque globale du réseau.

Si on analyse en toute objectivité ces éléments, on constate donc que tous les candidats à la franchise ne seront pas de futurs bons franchisés. Chaque entrepreneur doit donc s’auto-évaluer sur sa capacité à entrer dans un réseau, sous peine de beaucoup de frustrations voire d’un échec cuisant.

En contrepartie de ces éléments, intégrer un réseau c’est, en général :

Profiter de la renommée d’une marque ou la force d’un produit / concept,
Profiter des bonnes pratiques mises en place par le fondateur et améliorées avec le temps et avec les membres du réseau,
Eviter de créer un concept / une exploitation en partant de zéro et donc éviter des erreurs potentiellement rédhibitoires,
S’assurer d’une meilleure pérennité statistique : les statistiques de l’INSEE le montrent bien, en effet, 90% des franchisés sont toujours en activité 5 ans après leur lancement, contre 50% seulement des entrepreneurs isolés.

A condition de bien en comprendre tous les enjeux et toutes les contraintes, devenir chef d’entreprise dans un réseau organisé, sans n’être jamais une garantie de succès, est une solution qui permet à de nombreux candidats chaque année de changer de vie professionnelle dans une sécurité relative.

Conclusion : Que retenir des informations délivrées ici ?

Un candidat à la franchise, quel que soit le montant de l’investissement global qu’il devra consentir, dépensera pour son projet une somme importante pour lui et sa famille.

Cela mérite quelque attention, prudence mais également une vraie détermination dans la définition et la réalisation du projet. Il sera toujours avisé d’évaluer en profondeur le risque de son investissement en relation avec sa capacité propre (compétences, moyens financiers, etc.) les gains espérés par l’appartenance à tel réseau.

Les derniers conseils de bon sens, devenir franchisé, c’est :

Avant toute chose, se former à devenir chef d’entreprise et à en comprendre les contraintes,
Avoir une démarche construite et raisonnée pour sélectionner le domaine d’activité et le futur réseau,
Avant de signer tout type de contrat, rencontrer les concepteurs et dirigeants ainsi que plusieurs franchisés de ce réseau,
Ne pas hésiter à passer une ou plusieurs journée(s) dans une exploitation « Pilote » pour s’assurer que le concept plait vraiment,

Bien analyser le document d’information pré-contractuel (DIP) et le contrat type et en comprendre tous les enjeux,
Bien comprendre le modèle économique global de la future activité,
« Last but not least », se faire accompagner par des experts : on n’a jamais deux fois l’occasion de se tromper de réseau

Comme dans toute création d’entreprise, le chemin est parfois long et chaotique. Il nécessitera prudence, persévérance et résilience. Mais, avec le bon réseau et beaucoup de travail, devenir chef d’entreprise par ce moyen permet à de nombreuses personnes de réaliser à la fois leur rêve d’entrepreneuriat et à la fois, parfois, d’en vivre très correctement sur la durée.